Sales kit – Bộ tài liệu bán hàng là một phương tiện tuyệt vời để trưng bày sự độc đáo của các sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn đồng thời cho người mua thấy rằng chúng rất quan trọng. Nhưng tất cả chúng ta đều biết đó là một khoản đầu tư lớn và các bộ sales kit cần phải có kết quả cụ thể để thúc đẩy doanh số bán hàng. Về cơ bản, đây là những công cụ phản hồi trực tiếp và chỉ thành công nếu chúng nhận được phản hồi, bán được hàng.
1. Sales kit là gì?
Trong chiến lược quản lý nội dung bán hàng, bộ sales kit thường ít được chú ý nhất. Tuy nhiên, sales kit là một công cụ hỗ trợ linh hoạt cho các nhóm bán hàng, những người có thể trả lời người mua một cách tự tin vì đã được trang bị tất cả thông tin họ cần.
Để giữ sự tập trung vào việc bán hàng, một nhân viên bán hàng cần có bộ tài liệu bán hàng của họ. Nói một cách đơn giản, bộ sales kit là tập hợp tất cả thông tin liên quan đến các sản phẩm và dịch vụ của công ty, ở bất kỳ định dạng nào nhằm mục đích tăng doanh số bán hàng và nâng cao nhận thức về thương hiệu.
Sales kit hướng dẫn và trao quyền cho đội ngũ bán hàng, thực hiện các công việc phức tạp và quản lý tại chỗ trong các buổi quảng cáo chiêu hàng. Bộ tài liệu bán hàng là một công cụ quảng cáo có thể:
- cho phép các nhân viên bán hàng ra mắt sản phẩm mới như một lộ trình bán hàng
- giáo dục khách hàng tiềm năng về doanh nghiệp của bạn và cho thấy lợi ích của các sản phẩm và dịch vụ của bạn
Khi sự cạnh tranh ngày càng tăng trên tất cả các ngành, bộ tài liệu bán hàng có thể giúp công ty bạn nổi bật hơn các đối thủ cạnh tranh bằng cách chứng minh tính hợp pháp và kiến thức về sản phẩm của bạn.
2. Nội dung có thể có của một bộ sales kit
Thư chào hàng
Thư chào hàng là một thành phần cơ bản của bộ tài liệu bán hàng và nó được sử dụng như một lời chào hàng cơ bản. Trong trường hợp không có nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể, nó khá chung chung, nhưng nếu có nhóm khách hàng cụ thể, nó có thể được tùy chỉnh để chứa một số thuộc tính nhất định.
Brochure công ty
Tài liệu này sẽ giúp làm nổi bật lịch sử công ty, tầm nhìn, sứ mệnh và thành tích. Nó cũng có thể bao gồm thông tin về kinh nghiệm trong ngành, vị trí, khả năng và lịch sử kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó là các tính năng và lợi ích của doanh nghiệp bạn, những điều khiến bạn trở nên độc đáo hoặc khác biệt.
Tài liệu quảng cáo sản phẩm
Tài liệu quảng cáo này sẽ chứa thông tin chi tiết về các sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp. Thông tin đó cũng có thể bao gồm quy trình sản xuất, mức độ dịch vụ khách hàng được cung cấp cũng như nhóm đối tượng khách hàng đang được tìm kiếm.
Bộ tờ sản phẩm
Khi người tiêu dùng thể hiện sự quan tâm đến một sản phẩm cụ thể, thì phần tài liệu này được sử dụng để thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng bằng cách hiển thị các tính năng cũng như lợi ích của sản phẩm cụ thể đó.
Tờ bán hàng dành cho khách hàng hoặc ngành riêng lẻ
Trong trường hợp sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hướng đến một ngành hoặc cá nhân cụ thể, tài liệu quảng cáo bán hàng này sẽ làm nổi bật các dịch vụ và bí quyết trong một lĩnh vực cụ thể cũng như sự hiểu biết của khách hàng.
Các nội dung khác
Ngoài các nội dung trên, sales kit còn bao gồm những nội dung khác như thông cáo báo chí tích cực về công ty hoặc sản phẩm của công ty, các ấn phẩm trong ngành, các giải thưởng, lời chứng thực của khách hàng,…
3. Tại sao doanh nghiệp nên xây dựng bộ tài liệu bán hàng?
Giúp cuộc trò chuyện được liên tục
Bộ tài liệu bán hàng được thiết kế tốt cung cấp khuôn khổ và công cụ để đội ngũ bán hàng của công ty hình thành chiến lược khi họ giới thiệu sản phẩm cho người mua tiềm năng. Bộ sales kit hoạt động một cách trực quan đồng thời cho phép trò chuyện liên tục.
Không bỏ sót các đặc trưng về sản phẩm
Mặc dù các nhân viên bán hàng hiểu toàn bộ về sản phẩm, nhưng họ có thể bỏ sót những chi tiết quan trọng có thể khiến khách hàng phải chú ý ngay lập tức trong cuộc trò chuyện. Do đó, có một danh sách liệt kê đầy đủ các đặc trưng của sản phẩm sẽ rất hữu ích.
Giải quyết những thắc mắc của khách hàng
Một sản phẩm thường có một số tính năng đặc trưng. Nếu sản phẩm của bạn là mới hoặc nhắm vào một thị trường ngách, có khả năng là khách hàng không biết về những tính năng đó hoặc nghi ngờ về chúng.
Do đó, các truy vấn này thường tập trung vào các tính năng chính hoặc các chức năng cơ bản của sản phẩm. Bộ công cụ bán hàng có chứa Câu hỏi thường gặp sẽ giải quyết những thắc mắc của khách hàng và giúp các cuộc gọi bán hàng dễ dàng hơn. Ví dụ, công ty đồ nội thất của bạn có vận chuyển các sản phẩm không? Bạn có cử người đến để giúp lắp ráp không? Thời gian bảo hành bao lâu?
Việc giới thiệu dễ dàng hơn
Các công ty không thể để mất công việc kinh doanh do những sai lầm có thể được giải quyết thông qua đào tạo. Bộ tài liệu bán hàng đảm bảo rằng các thành viên mới của nhóm bán hàng được định hướng nhanh hơn bình thường.
Bên cạnh đào tạo cơ bản cho đội ngũ bán hàng, việc cung cấp cho người mới một bộ tài liệu bán hàng toàn diện – có tài liệu quảng cáo, Câu hỏi thường gặp, kịch bản cuộc gọi sẽ giúp họ rất nhiều trong quá trình tư vấn cho khách hàng. Họ có thể tìm hiểu về công ty và sản phẩm nhanh hơn. Tự tin hơn, họ sẽ truyền đạt thông tin nhanh chóng hơn cho khách hàng.
4. Cần những gì để xây dựng một bộ sales kit hiệu quả?
4.1. Biết đối tượng mục tiêu
Bước đầu tiên là hiểu khách hàng của bạn. Bạn có thể nghiên cứu nhân khẩu học và tâm lý học của họ (tức là tuổi, giới tính, sở thích,…). Những thông tin nhân khẩu học này sẽ giúp bạn xác định thiết kế tổng thể và độ phức tạp của bộ tài liệu bán hàng của bạn.
Cố gắng hiểu những gì khách hàng của bạn sẽ quan tâm và tránh những cạm bẫy của việc bao gồm những thứ chỉ bạn quan tâm hoặc các báo cáo trực tiếp của bạn. Hãy luôn nghĩ đến lợi ích và mong muốn của những người được bộ tài liệu bán hàng.
4.2. Tập trung vào mục tiêu chính
Xây dựng bộ sales kit của bạn xung quanh một ý tưởng trung tâm duy nhất. Nếu bộ tài liệu bán hàng của bạn được thiết kế chủ yếu để quảng cáo ra mắt sản phẩm mới, hãy đảm bảo bao gồm các mặt hàng giúp nhắc nhở khách hàng về sản phẩm chính và cách họ hưởng lợi từ sản phẩm đó.
4.3. Chương trình khuyến mại
Cân nhắc thêm các mặt hàng khuyến mại có thương hiệu vào bộ tài liệu bán hàng tiếp theo của bạn. Danh mục sản phẩm, giấy ghi chú, bút, dây buộc và huy hiệu có thương hiệu mang đến cho công ty của bạn một hình ảnh chuyên nghiệp, tự tin và đáng tin cậy. Hãy đảm bảo rằng giảm giá là trọng tâm chính, vì vậy đừng bỏ qua việc sử dụng những mặt hàng này để giúp quảng bá và kích thích khách hàng của bạn.
4.4. Độc đáo
Bước cuối cùng là kết thúc giao dịch. Khi người tiêu dùng ưu tiên các tương tác cá nhân, bộ tài liệu bán hàng của bạn có thể tạo ra sự tương tác và lòng trung thành của khách hàng.
Hãy nhớ rằng bộ sales kit không tồn tại mãi mãi, nó luôn được cập nhật để phù hợp với từng thời điểm. Từ ý tưởng đến sản xuất, một bộ tài liệu bán hàng có giá trị có thể là một công cụ mạnh mẽ và hấp dẫn giúp phát triển công ty của bạn.
5. 9 yếu tố chính cần có trong mọi bộ sales kit
Ngoài trang web công ty, quảng cáo, phương tiện truyền thông xã hội, thông cáo báo chí, sự kiện,… tiếp thị sản phẩm/dịch vụ cần cung cấp một bộ tài liệu bán hàng hỗ trợ đội bán hàng hiệu quả.
5.1. Tạo quảng cáo chiêu hàng hấp dẫn
Dành thời gian để phát triển quảng cáo chiêu hàng mô tả công việc bạn làm và đề xuất giá trị của bạn cho một người mua cụ thể là rất quan trọng trong quy trình bán hàng. Bạn chỉ có khoảng 30 giây hoặc lâu hơn để thu hút sự chú ý của một người. Vì vậy bạn cần một hoặc hai câu phù hợp khuyến khích người đó hỏi thêm thông tin và khiến họ quan tâm.
5.2. Nội dung sản phẩm
Trong thị trường kỹ thuật số ngày nay, tài liệu về sản phẩm hầu như luôn được phân phối dưới dạng tệp PDF, được tích hợp với trang web hoặc được nhúng trên ổ đĩa nhảy. Thiết kế các nội dung sản phẩm phải nhất quán với đặc điểm nhận dạng thương hiệu và phải phù hợp với thông điệp và đề xuất giá trị của bạn như được mô tả trong quảng cáo chiêu hàng.
5.3. Email giới thiệu và quảng cáo
Sử dụng thông điệp quảng cáo chiêu hàng để tạo ra một số email mà giám đốc kinh doanh có thể sử dụng để thu hút khách hàng tiềm năng. Điều này cần phải ngắn gọn và đi vào trọng tâm. Câu đầu tiên là chìa khóa, đảm bảo bao gồm lời kêu gọi hành động.
5.4. Bài thuyết trình
Kịch bản cho bài thuyết trình ngắn tổng quan về công ty/sản phẩm không quá 15 slide và đề xuất giá trị của công ty. Viết kịch bản cho bài thuyết trình là quan trọng, nhưng có lẽ quan trọng hơn là cung cấp một đoạn video về bài thuyết trình như một công cụ đào tạo. Bạn có thể trình bày nó với nhóm bán hàng, nhưng họ sẽ phải xem nó nhiều lần để hiểu nội dung thông điệp.
5.5. Xác thực của chuyên gia
Các chuyên gia sẽ tìm kiếm thông tin về công ty của bạn trên Google, nghiên cứu danh mục sản phẩm, xem xét các trang web của đối thủ cạnh tranh và tìm kiếm các chuyên gia độc lập trong ngành để xác thực các giả định của họ. Hầu hết các công ty ở giai đoạn đầu không có đủ nguồn lực để tác động đến những người có ảnh hưởng. Với một chút nghiên cứu, bạn sẽ có thể tìm thấy nội dung của bên thứ ba để xác thực câu chuyện của bạn và cung cấp nó cho khách hàng của bạn.
5.6. Đề xuất giá trị & ROI
Gần như tất cả các quyết định mua B2B ngày nay đều dựa trên đánh giá lợi tức đầu tư (ROI). Đánh giá ROI lý tưởng là định lượng, nhưng có thể khó phát triển và bảo vệ nếu không có một hoặc hai nghiên cứu điển hình. Lấy một con số ROI cụ thể, củng cố giá trị của bạn đề xuất bao gồm các khía cạnh định tính của giải pháp của bạn – như giảm chi phí hoạt động, tăng doanh thu, giảm tỷ lệ khách hàng tham gia,… Điều này tương đối dễ thực hiện và nỗ lực đầu tiên của bạn sẽ không hoàn hảo. Vì vậy, hãy sử dụng các tương tác ban đầu của khách hàng để tinh chỉnh và xác thực thông điệp ROI của bạn.
5.7. Tham khảo ý kiến khách hàng
Ý kiến của những khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn là những lời chứng thực rất mạnh mẽ. Ngoài ra, hãy phát triển bản tóm tắt ngắn gọn về khách hàng từ 1 đến 2 trang – mô tả vấn đề, các giải pháp của bạn đã giúp khách hàng giải quyết và những lợi ích mang lại.
5.8. Các Video Demo
Sản xuất video ngắn (dưới 10 phút) tập trung vào các trường hợp sử dụng cụ thể có giá trị trong việc giáo dục khách hàng tiềm năng.
5.9. Câu hỏi thường gặp
Việc tạo các câu hỏi thường gặp là một nguồn tài nguyên tuyệt vời cho nhân viên và khách hàng của bạn. Ngoài việc ghi lại các câu hỏi một cách đơn giản, Câu hỏi thường gặp có thể khiến bạn khác biệt với các đối thủ cạnh tranh và giải thích thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ở định dạng Hỏi & Đáp đơn giản. Theo dõi các câu hỏi phổ biến và ghi lại chúng. Khuyến khích khách hàng tiềm năng truy cập trang web và trang Câu hỏi thường gặp của bạn.
Kết luận
Bộ sales kit đóng một vai trò thiết yếu trong việc hỗ trợ các nhóm bán hàng và thúc đẩy họ tiến lên. Với sự tối ưu hóa phù hợp, đội ngũ bán hàng có thể kết hợp nhuần nhuyễn các vấn đề của khách hàng với các sản phẩm phù hợp.
